Купить сегодня, заработать завтра: как предпринимателю профинансировать сезонный рост продаж

15.10.2026, 09:56 delo.ua

Заработать больше в период распродаж невозможно без дополнительных вложений: деньги на товар нужно потратить еще до того, как появится выручка. Как малому и среднему бизнесу рассчитать потребность в оборотных средствах для финансирования сезонного роста – разбиралось Dilo.

Для предпринимателей, работающих в сфере e-commerce, четвертый квартал года – это горячий сезон. Впереди "Черная пятница", рождественские и новогодние праздники – периоды скидок, когда покупатели активнее тратят деньги, а продавцы наращивают объемы бизнеса. Поэтому уже в октябре предпринимателям приходится думать не только о том, что и как продавать, но и о том, чем наполнить склад.

Но подготовиться к пиковому спросу и закупить достаточный объем товара нужно заранее. Так возникает потребность в финансировании сезонного роста: деньги приходится тратить уже сейчас, а вернуть их удастся только после того, как товар будет продан – через несколько недель или даже месяцев.

Где взять эти средства – один из ключевых вопросов подготовки к высокому сезону. Использовать собственную прибыль, договориться с поставщиками об отсрочке, сократить объем закупки или привлечь заемное финансирование? У каждого пункта есть свои ограничения, поэтому решение следует принимать еще до начала ажиотажа, а не тогда, когда товар уже заканчивается на складе.

Dilo выяснило, как предпринимателю подготовиться к росту продаж, рассчитать потребность в оборотных ресурсах и выбрать вариант финансирования, если собственных денег недостаточно.

По данным Promodo и eSputnik, во время «Черной пятницы» 2025 года (последняя неделя ноября) украинские онлайн-ритейлеры в среднем увеличили доход в долларах на 33% по сравнению с аналогичным периодом 2024-го, а количество заказов выросло на 25%. При этом трафик на сайтах за неделю распродаж увеличился на 42%. В отдельных категориях сезонный эффект еще более заметен. К примеру, прибыль продавцов бытовой техники и портативной электроники в ноябре 2025-го увеличилась на 49% в долларах, а рост трафика за весь четвертый квартал достиг 21%.

Впрочем, для предпринимателей это одновременно не только возможность, но и вызов. Чтобы получить больше заказов в ноябре и декабре товар необходимо закупить и подготовить к продаже заранее. То есть деньги покидают бизнес еще до того, как начнет возвращаться выручка. И чем больше объем продаж, тем больше нужно заморозить в товарных запасах.

Первый вариант – договориться с поставщиками об отсрочке платежа. Но этот инструмент доступен далеко не всем. По данным исследования Европейской бизнес ассоциации (EBA), 45% украинских компаний из сегмента малого и среднего бизнеса платят за поставки сразу. А среди тех, кто использует отсрочку, наиболее распространены сроки до 14 дней и 15–30 дней. Хотя этого может оказаться недостаточно: предпринимателю приходится оплатить товар задолго до того, как он будет продан, особенно если речь идет о большой закупке перед пиковым периодом. К тому же, чем больше объем заказа и длиннее отсрочка, тем выше вероятность, что поставщик не захочет брать на себя такой риск.

Второй путь – поискать внутренние резервы. Небольшой бизнес может временно сократить менее приоритетные расходы, направить на закупку часть уже полученной прибыли или отложить инвестиции в развитие. Но возможности для такой оптимизации ограничены: слишком сильно урезать маркетинговый бюджет перед сезоном или отказаться от других необходимых расходов – значит экономить именно на том, что помогает заработать.

Третий вариант – сократить объем закупок. Это действительно снижает финансовую нагрузку, но в то же время создает угрозу недополучения прибыли. Ведь если спрос окажется выше ожидаемого, товара может не хватить, на складе возникнет дефицит, и предпринимателю не удастся реализовать весь потенциальный объем продаж.

Бизнесу перед высоким сезоном приходится искать тонкий баланс: вложить очень мало и потерять часть продаж или заморозить в запасах больше средств, чем позволяет денежный поток. Поэтому первый шаг – посчитать, сколько средств бизнесу действительно нужно дополнительно.

Простая логика расчета выглядит следующим образом: дополнительная потребность в товаре – собственные свободные средства – доступная отсрочка платежа поставщику = потребность в финансировании.

Например, если для закупки товара перед сезоном нужно дополнительно 500 тыс. грн, собственных свободных средств 200 тыс. грн, а поставщик готов предоставить отсрочку еще на 100 тыс. грн, потребность в финансировании составит 200 тыс. грн. Такой расчет помогает не брать большую сумму, чем нужно и определить реальный объем дополнительных средств, которого не хватает для закупки.

Один из способов привлечь ресурсы – кредит на пополнение оборотных средств. Он позволяет профинансировать текущие потребности, например приобретение товара. Но предпринимателю нужно не просто получить деньги, а пережить определенный период между расходами и будущей выручкой. Следовательно, при выборе кредитного инструмента важно смотреть не только на размер доступной суммы и процентную ставку.

▪ Первое – срок кредита, он должен соответствовать финансовому циклу бизнеса. В то же время, для сезонных закупок важно обратить внимание на возможность досрочного погашения без дополнительных затрат. Если товар удалось продать быстрее и денежные средства ранее вернулись в оборот, предприниматель может досрочно погасить кредит и не переплачивать за период, когда уже не пользуется заемными средствами

▪ Второе – стоимость финансирования : ее необходимо сопоставить с маржинальностью будущих продаж. Если расчеты показывают, что дополнительная закупка на 500 тыс. грн принесет бизнесу 100 тыс. грн прибыли, плата за пользование средствами должна быть существенно ниже этой суммы, иначе заемные деньги могут съесть значительную часть экономического эффекта от роста продаж.

▪ Третье – условия погашения. Предпринимателю важно заранее понимать, каким будет размер ежемесячного платежа.

В конечном счете, важное значение имеет необходимость предоставить обеспечение. Для небольшого бизнеса беззалоговый кредит может быть более удобным, поскольку предпринимателю не приходится выводить активы из оборота или искать ликвидное имущество, которое кредитор сможет принять в качестве залога.

Именно соединение этих параметров определяет, насколько кредитный продукт подходит для решения конкретной задачи. Предпринимателю, желающему заранее увеличить запас товара перед высоким сезоном, важнее получить нужную сумму без залога и с понятным графиком платежей, чем максимальный лимит на более длительный срок.

На рынке есть разные способы привлечь заемные средства: в первую очередь это банковские кредиты и программы финансовых компаний. При этом для сезонной закупки важна не только сама доступность денег, но и то, насколько просто оформить ссуду, нужен ли залог и позволяет ли кредитор подстроить погашение под реальный финансовый цикл бизнеса.

Поэтому в качестве примера рассмотрим кредит на пополнение оборотных средств от NovaPay* – компании, входящей в группу NOVA. Эта программа объединяет широкий диапазон сумм и достаточно гибкие требования к заемщику: кредит можно получить без обязательного залога и комиссий, а при необходимости предприниматель может досрочно его погасить без дополнительных платежей.

Сумма кредита составляет от 100 тыс. грн. до 3 млн. грн., срок – от 12 до 60 месяцев, процентная ставка – 28% годовых, погашение – ежемесячно равными частями.

Оформление кредита начинается с регистрации в приложении NovaPay. Предприниматель регистрируется и открывает счет ФОП**, знакомится с условиями кредитования, проверяет доступный лимит и подает заявку. После этого с ним связывается менеджер, помогающий пройти дальнейшие этапы. Для рассмотрения заявки понадобятся документы ФОП, анкета, заявление на кредит и финансовая отчетность за последний отчетный период (например квартал), а также за предыдущий календарный год. Деньги предоставляются одной суммой и засчитываются на счет предпринимателя в NovaPay, после чего их можно направить на пополнение оборотных средств.

Отдельным преимуществом это может быть для предпринимателей в e-commerce, уже работающих с группой компаний NOVA. Например, продавец принимает заказы онлайн, отправляет товары Новой почтой, получает наложенный платеж через NovaPay и одновременно может привлечь здесь финансирование для пополнения оборотных средств. То есть продажи, наложенные платежи и финансирование бизнеса могут быть связаны в одном финансовом контуре, без необходимости выстраивать отдельные процессы для каждого этапа.

Для бизнеса, который ищет деньги под сезонную закупку и рассчитывает вернуть их в обращение после продажи товара, такая гибкость может иметь важное значение.

Предположим, предпринимателю перед высоким сезоном нужно дополнительно 500 тыс. грн на закупку товара. Он берет эту сумму в NovaPay на 12 месяцев, что дает достаточный запас времени для реализации товара и возврата привлеченных средств. В то же время, если сезон окажется успешным и выручка поступит раньше, ждать завершения срока кредитования не нужно – кредит можно досрочно погасить, например, уже через 3 месяца, без дополнительных платежей за досрочное погашение.

Таким образом, если предприниматель закупил товар на 500 тыс. грн. и при продаже всего запаса получил 100 тыс. грн. дополнительной прибыли, после погашения кредита и уплаты процентов у него останется около 76,5 тыс. грн. Другими словами, стоимость привлеченных денег в этом случае составит около 23,5% дополнительной прибыли. Если же ФОП заработает 150 тыс. грн. или 200 тыс. грн., после расходов на финансирование у него останется около 127 тыс. грн. или 177 тыс. грн. соответственно, а доля расходов на кредит в полученной прибыли снизится до 15,7% или 11,8% соответственно.

Эти расчеты наглядно демонстрируют, что решение о привлечении кредита следует принимать не только исходя из того, сколько денег не хватает бизнесу, но и того, сколько дополнительной прибыли эта сумма позволит получить.

Поэтому предпринимателю важно заранее прогнозировать объем будущих п