Государство инвестирует в экспорт, но 96% бизнеса принимают решение без него

01.07.2026, 12:00 delo.ua

Украинский бизнес готов к экспорту больше, чем принято считать. Но главная проблема не в таможне, сертификации или сложности законодательства. Барьером часто становится информационный пузырь: предприниматели либо не видят практических сценариев выхода на внешние рынки, либо остаются внутри среды, где экспорт до сих пор воспринимается как слишком сложное и недостижимое.

В рамках всеукраинского исследования "Драйверы и барьеры UA экспорта" о готовности украинского бизнеса к экспорту мы опросили 335 украинских предпринимателей — от микробизнеса до крупных компаний. Результаты оказались менее очевидными, чем типичный набор тезисов о «бюрократии» или «нехватке государственной поддержки».

К примеру, каждый пятый активный экспортер начал работать с внешними рынками уже после начала полномасштабного вторжения. В то же время 58% до сих пор не экспортируют ответили очень просто: "не знаем, с чего начать". И это, на мой взгляд, одна из важнейших бизнес-проблем украинского экспорта сегодня.

Практика показывает таможня и сертификации – это скорее технические барьеры, чем причина не выходить на внешние рынки. Чего действительно боится бизнес на старте экспорта? Ответ на этот вопрос мы хотели найти. И данные показали интересную вещь: между теми, кто только планирует выход за границу, и теми, кто уже экспортирует, — фактически два разных мира.

Предприниматели без экспортного опыта больше всего боятся бюрократии, юридических нюансов и таможенного оформления. Но компании, которые уже работают на внешних рынках, называют совсем другие проблемы: маркетинг, поиск клиентов, построение дистрибуции и продвижение на новом рынке. То есть бизнес часто тратит годы на страх перед барьерами, оказываемыми техническими и решаемыми. И в то же время недооценивает то, что стоит больше денег — конкуренцию за внимание и доверие клиента за границей.

Среди не экспортирующих предпринимателей чаще всего звучит простая причина — они не знают, с чего начать. Также вспоминают страх рисков, отсутствие иностранных запросов, непонимание зарубежного законодательства и нехватку времени.

Но, по сути, это сводится к одному — отсутствию понятного маршрута выхода на внешние рынки.

У украинского бизнеса часто нет четкого сценария экспорта: какой рынок выбрать, через какие каналы заходить и как получить первых клиентов. В результате экспорт воспринимается как слишком сложное, дорогое и доступное только крупным компаниям — хотя практика показывает обратное.

Еще один вывод исследования: среди экспортирующих микробизнесов доминирует один канал, но внутри него лидер выражен настолько ярко, что говорить о единой модели экспорта все равно некорректно.

71% экспортирующих микробизнесов продают через маркетплейсы, и Etsy среди них — безусловный лидер.

Для крупного бизнеса логика совсем другая. Там доминируют прямые B2B-поставки и работа через дистрибьюторов. Это значит, что экспортная инфраструктура в Украину тоже не может быть универсальной. Микробизнесу нужны простые сценарии старта и доступ к маркетплейсам. Большому бизнесу – партнерские сети и B2B-модели.

Пожалуй, самый дискомфортный вывод исследования – почти полная невидимость институциональной поддержки в глазах самого бизнеса.

Только 1% опрошенных назвали гранты или кредиты среди факторов, мотивирующих выходить на внешние рынки. Государственные программы упомянули только 3%. Одним из сильнейших драйверов остаются личные контакты за рубежом — друзья, знакомые, родственники, бизнес-связи.

Сегодня главный "институт поддержки экспорта" в Украине - это доверие людей.

И это проблема не отдельных программ, а архитектуры взаимодействия между государством и предпринимателем. Если 96% бизнеса принимают решение об экспорте без опоры на институциональные механизмы, то это означает, что система либо не доходит до предпринимателя, либо не отвечает его запросу.

18% активных или пробных экспортеров начали выходить за границу уже после начала полномасштабного вторжения. Для многих компаний экспорт не является "стратегией развития на будущее" и стал вопросом выживания, диверсификации рисков и поиска новых источников дохода. Война ускорила процессы, которые в нормальных условиях могли бы длиться годами.

Что следует изменить:

Украинская экосистема поддержки экспорта сейчас нуждается в новой логике работы с бизнесом. Меньше абстрактных "возможностей для экспорта" - больше практических маршрутов:

Потому что главная проблема украинского экспорта сегодня – не отсутствие потенциала. А то, что слишком много предпринимателей остаются наедине с неопределенностью. И пока информационный пузырь сильнее институциональной поддержки, решения о выходе на внешние рынки и дальше будут приниматься через знакомых, случайные контакты и интуицию, а не через системную экспортную стратегию страны.